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V字経営研究所・酒井英之の4行日記 DiaryINDEX｜past｜will
某社の販売成果が飛躍的に伸びた。それまで本部が考えたセールストークを用いユーザーに勧めていた。しかし「当地区は田舎ゆえにお客様の意識が低い」「セールストークが長すぎる」など現場の担当者からの不興を買っていた。そこで、本部ではなく現場のリーダーがセールストークを考えて実践した。しかし、結果は伸びなかった。提案しろと言われても提案のタイミングが掴めなかったし、現場の担当者が話すにはまだまだセールストークが長すぎたからだ。そこで現場の若手担当者でワーキンググループを作り、セールストークを考えてもらった。彼らは、お決まりのトークではなく、伝えるべきキーワードをまとめた。そして、朝礼時に唱和できるように、短文化した切り返しトークを作成した。これにより、担当者はお客様にあわせて自分の言葉でポイントをはずさず話せるようになった。この方法は、現場の人が自分たちで発案しただけに、やらされ感なく現場に定着。結果的にそれまでの10倍以上の成果を生んだ。彼らがやったことはウルトラＣを編み出したことではない。平凡だが平凡を磨くところに成功のカギがあるのだ。 |