経験的に得られた燃える営業部隊を作る秘訣は、2-6-2と呼ばれている6の層に火を付けることだ。6の層は一度に変わらないのでその1/3の、よりトップに近い2を選ぶ。その2をトップの2と同質になるように徹底的にコーチングする。すると全体の4が｢できる人｣になる。こうなると残りの6にとって周りに先生が沢山いることになり、そのうちの5はごく自然に「できる人」に変わっていく。
１日2回開かれたフォーラムで部下が講師を務めた。聴講者は各100人超。当初私に要請のあったものだが、先約有りで代わりを務めてもらった。回収したアンケートを見ると実に評価が高かった。聞くと私のメソッドに自分流の味付けをし、自分の言葉で語っていたらしい。つい2年前「お前の講義にはエンタテイナー性がなくつまらない」と叱ったが、見事な成長ぶりに目を細めている。
誰が書いたのだろう…こんなシナリオ。菅代表の年金未納問題をサッサと済ませたい民主党は昨日、年金法案に妥協。裏切りに等しい結末に国民はガッカリ。そこに間髪入れず自民党の福田官房長官が未納問題の引責辞任。党首の対面を優先し信念を曲げた民主党の矮小さだけが際立つ結果となった。これで民主党は沈没。こんなシナリオを描く黒幕を、現代の軍師として尊敬する。
『新撰組！』を毎週見ている。新撰組の悲劇は近藤が「上様をお守りする」一辺倒で、上様の存在を疑問視していなかったことだろう。現代でも、年金制度でも自衛隊のイラク派遣でも、一部の人は政府の意思決定に矛盾や無謀を感じ「私ならこうする」と主張するが、大多数が「お上は正しい」と疑わない。見えなくてもいい枠が見えることは恐ろしいことだが、見えないと悲劇が始まってしまう。
柔道の日本選手権で、鈴木桂治が優勝した。五輪よりも井上に勝つことを最優先した執念が実ったわけだが、よく、あんな強い選手に挑戦する意欲が続くものだと思う。「どこまでやれば勝てるのか…」と気が遠くなることもあったはず…。「何かを求めていないと止まってしまいますから」と鈴木は語ったが、どうしたら彼のような正攻法で挑み続ける人材が育つのか、コーチングの極意を知りたい。
期初に方針発表会を行う会社は１年を365日で過ごす意思があると思う。それに対し、2ヶ月遅れで発表する会社は、１年を60日足りない305日でしか過ごすつもりがない。両社とも前年対比15％伸ばそうとしている場合、前者が365日で420日分の仕事するのに対し、後者は305日で420日分の仕事に挑戦し、実質生産性を4割も上げねばならない。自分で超えられないほど壁を高くしているのだ。
５／１、ＧＷの初日にＷ社の経営方針発表会で基調講演。４月決算の同社は「期の初日」に今年に賭ける意気込みを語る。また私は５／５にＹ社の経営方針発表会でも基調講演を行う予定だ。こちらも期の営業日初日に当る５／６の前日に今期の計画を社員に叩き込もうとしているのだ。どちらもＧＷを犠牲にしてもスピードを重視している証。ノンビリしている会社と違い好業績を誇るはずである。
部下がクライアントの営業代行をした。それが大きな受注に結びつき、社長から熱い御礼のメールを頂いた。「あの状況で、Ｈさん（部下）には、思い切り“ドロドロ”、“ズッシリ”と重石になったと思います。申し訳ない気持ちと、嬉しい気持ちと、だからこそ、これからも一緒に良い結果を出したいと思っています」。コンサルタントに限らずビジネスマンはお客様の誉め言葉こそが生涯の宝物になる。
地元の川沿いで面白い釣堀を見つけた。川を石で堰き止めて10ｍ四方のいくつもの池に区切る。釣りをする人は金を払い、自分の10ｍ四方を手に入れる。そして、その中にニジマスとアマゴを放す。後は朝から晩まで釣って良し。家族で来れば全員がその池で釣ることが可能で、道具さえ持ってくれば釣った魚をその場でバーベキューにすることも可能。家族の和を重視したサービスに感激した。
ワープロメーカーの社員だった頃、「テンキー（数字）入力方式にしコストとサイズダウンを図りたい」と主張する設計者がいた。企画担当だった私は「誰がそんな面倒くさい入力をするかっ！」と相手にしなかった。ところが今、誰もが携帯でテンキー入力している。自分で入力してみて初めて分かった。手持ち無沙汰の時はあの面倒くささに耐えられる。入力方式もＴＰＯに次第で変えるべきなのだ。