「私たちの業績はお客様の業績だから」。消耗品をチェーン店に多数提供している問屋の社長の話で最も印象に残った言葉だ。客の業績が良く、店舗が増えればそれに比例して売上げは伸びる。逆に客が経営不振で撤退が増えればそれだけ売上げも減る。だから、「私たちの業績はお客様の業績だから」という。それを聞いて、本質を突いた言葉だとと唸った。その視点に立てば、世の中客の業績を自分の実力だと勘違いした営業マンだらけ。私たちコンサルタントもそういう傾向がある。

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W杯の放送を観て、以前よりタレントが出ていないことに気づく。以前はさんまとか木梨とか、サッカーをやっていたタレントがゲストで招かれ、解説なのかファンとしての絶叫のか意味不明なものを聞かされたものだ。それが今は元日本代表たちが堂々と、冷静に解説してくれる。ファンとして安心できるし、知的に豊かになっていく喜びがある。Jリーグ誕生から18年。この国にサッカーを深く語れる指導者が増えたことはありがたい。

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日本がオランダに惜敗した。優勝候補に1点差なのだからよくやった方だと思うが、この1点を取る力と取り返せない力の差は大きい。少年野球を見ていても、強いチームとそうでないチームの力の差はそんなにはない。違うのは「フォアボールを出さない、エラーをしない、ポテンヒットを出さない」ということだ。これを壁と感じた人が、その壁を越えるために真摯に練習し強くなるのだろう。

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中小企業家同友会西濃支部の学習会で、岐阜西濃地区の注文住宅で3年連続でNo.1企業となった森住建さん成長の秘訣を語ってもらった。同社は当初ローコストが売りだった。安くしないと売れない、と思っていたのだ。ところがお客様から「おたくは安いから」と選ばれても、社員が楽しそうな顔をしない。そこで、人一倍お客様の話を聞いた。話を聞く量で地域No.1になった。そしたら実績が上がり、なんと地域で一番高い会社になった。これこそまさにオンリーワンの生き方だと思う。

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中小企業家同友会西濃支部の学習会で講師を務める。19時からだが、実に30人以上が集まって営業について学んだ。当初私の体験談を話した。「私は『儲け』を売っている」「『儲け』を売るためには、儲けたい人を探すだけではダメ。『儲けられる人を探し、本当に儲けてもらうこと』が大事」。「問題は、『儲けられる人』を見つけ出す視点、仕組みがあるかどうかだ」。この仕組みづくりはしんどいけど、一度作ると強いものになる。

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菅総理になって民主党の支持率が急回復している。この変化に人の心の移ろいの激しさに驚くばかりだ。特に今回は、小沢氏が辞めたことが大きく影響しているような気がする。鳩山氏のように「わかりやすい人」よりも、人は沈黙し、姿が見えない存在に恐れる。小沢氏はどれだけ不起訴になろうとそのイメージが抜けなかった。「新」の登場には「旧」の不透明性の排除こそは欠かせない要素なのだ。

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カメルーンに勝った日本。たった一勝なのに、先に一勝すると次も勝てそうな気がするから不思議だ。こうした心理的効果は経営にも活かせる。第一四半期にいいスタートを切ったチームは、概ねいい結果を出す。第二四半期以降もうまく行きそうな気がするからだ。去年、33位から3位へと逆襲した飛躍的に成長した某社支店の業績もスタートダッシュがものを言った。何事も初戦が鍵なのだ。

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私のクライアントの多くは目標作りを部下参加型で行う。このとき大切なのが「部下と上司の目線合わせ」。そこで効果を発揮するのが、上司と部下、そして支店間で共通の「現状分析シート」を使うことだ。分析シートが全社・全支店で統一されていれば、どの支店の支店長も部下も同じ目線で自分の市場と内部を見ることができる。すると、計画の品質レベルも同じになる。同質のものを多数作りたい場合、同一のフォーマットは不可欠である。

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講義前にＦＰの皆さんが日頃使っているライフプランセミナー等の資料を見る。皆、見やすくてわかりやすいものを作ろうと努力していることが伺える。一方で「いかにして受講者に興味を持ってもらうか」も彼らの切実な課題だ。受講生の中には動員で来ているだけの人も多数いるからだ。ポイントは彼らが「ＦＰだから語れること」ではなく、「誰よりもお金の相談に載ってきた私だからこそ語れること」を語れるかどうか。それができたら聴衆は自ずと惹きつけられるはずだ。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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