どうしても取りたいコンサル案件があった。６社コンペ。その中には前年受注企業も含まれている。３月頭に担当の部下と面談し「何が何でも取りに行く」と発破をかけた。しかし、彼女は「見込みは薄い」と弱気な発言。そこで｢ここで取れるかどうかであなたのキャリア形成が天と地ほど違う。あなたの興亡はこの一件にあり！｣とプレッシャーをかけた。そして、先方が望む結果に対し、当社だからこそ提供できる付加価値を２点に絞り強調するよう指示した。
　以来、彼女の形相が変わった。数日後、彼女は私に一次案を見てもらいたいといった。突込みが甘い点が多々あった。いくつか修正ポイントを指示。その後、企画書の提出とプレゼンが行われた。
　そのコンペの結果が出た。受注。部下が命がけの戦いに挑み、報われたのが嬉しかった。
　が、彼女は至って冷静だ。これから訪れる大変さがわかっているのだろう。その慎重さが彼女をより輝かせていく。そのことも嬉しい。

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　某社にコンサルの提案を行う。相手のことはほとんどわからない、データで知っただけの勝手提案だ。結果的には空振りに終わった。しかし、無駄だったとは思っていない。
　私のクライアントの専門商社はこのような勝手提案を約15年前からはじめた。その成功率は未だに20%程度。しかし、「良い提案を持ってくる会社」と評価され、売上げは倍増。更に「こんな提案能力のある会社ならぜひ当社の商材を扱って欲しい」と海外のメーカーの国内取扱いコンペに勝つことができる。こうして差別化できる商材を得ている。
　提案力は野球の打率よりも低く、業界によってはセンミツとも言われる。この非効率さを改善する努力は必要だ。が、その努力は無駄ではない。次もまたトライしたい。

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朝ドラの「てっぱん」の最終章。地震の後一週間ぐらい放送がなく、再開されたとき、てっぱんの踊りを観た。以前は「あほちゃうか」と思っていたあの「てっぱん踊り」。が、老いも若きも市民が一緒になって踊っているのを観ると、平凡な日常のありがたさが込み上げてくる。商店街の人、野球少年、高校生、おばさん集団…被災した人が同じように踊れるまでどれくらいの年月が必要なのだろう。

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リース会社の幹部と話す。原発事故への対応に対し、かつて原発の建設に携わった電力OBや建設OBなど現場を知る人が水漏れの防ぎ方とか戦車の出動等に対し「もっといい方法がある」とさんざん提言しているという。ところが、その情報を集めて理解して、的確な指示を出せる人がいない。技能が伝承されておらず、彼らの言うことを再現できないのだ。技能の伝承はリスクマネジメントの極めて重要なポイントだ。

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友人のコンサルタントに3月20日の日記に書いたチャリティセミナーを開催するので、ぜひ講師をやって欲しいとお願いする。すると次のようなメールが届いた。彼は被災地から戻ったばかり。あまりにも正しくて切ないのでここに記す。

「情報が大きな売り物の一つである私たちは社会に対して出来ることがきっとあるはずです。
被災者の情報が役所に伝わる。役所の情報が支援組織に伝わる。支援組織の情報が物流に伝わる。物流の情報がメーカーや商社に伝わる。

原発の事実がしっかり判断できる人に伝わる。しっかり判断できる人が対処できる人に伝える。事実と対策を併せて国民に伝える。事実と終わりの目安を併せて国民に伝える。事実と未来・希望の糸口を国民に伝える。

公平に伝える。平等に伝える。苦も楽も分かち合う。
きっと今は何一つ出来ていません。
セミナーも含めて是非やらせてください」

ありがとうございます。あなたが立とうとする勇気に私も応えます。

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青森の「奇跡のりんご」のように、無農薬の土作りに真面目に取り組んできた福島の農家。それはこれからの日本や世界の大きな希望だった。が、彼らの熱意は「寿命30年の原子炉のために1000年に一度の出来事を想定してどうなる」とリスク管理を鼻で笑った電力会社上層部の浅はかさな考え方に踏みにじられた。放射能に汚染され、自殺を選択した農家の絶望の闇はいかばかりか。悲しい知らせに唇を噛む。

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外国通の人と話す。彼は、今が中国・朝鮮にとって日本潜入の大変なチャンスという。潜入したら行方不明の人の名を語って日本人に成りすますことができる。また、救援を大義名分に軍隊を送り、そのままその軍が日本を制圧することだってできる。職を失った技能者を甘い言葉でアジアに連れて行くこともできる。反対にこの機に外国人に国外退去を命じた欧米は侵略の意思がないとても真摯な国だと。そういう国際感覚たっぷりな解説に目から鱗が落ちた。

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繊維商社の元社長と話す。彼は型にはまった秀才よりも、はみ出す元気のある人材を好んだ。それを「東京駅のレンガのような人材はいらない。それより名古屋城の石垣のような人材がいい。一個一個の形はいびつだが、ガッチリ組みあがったときは非常に堅牢なものになる」と喩えた。「個性的な人」のような曖昧な言葉よりよほどわかりやすい。このような喩えを用いると、同社には「自分はゴツゴツタイプだ」という人が応募してくる。

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付き合って17年になるクライアントの勉強会に「当社を最もよく知る人」として招かれ、講師を務めた。17年前売上げ60億だった会社は今や120億。債務超過寸前の会社は、自己資本比率30%を超える優良企業である。成長の秘訣は売り物を変えたこと。材料を売らずに新商品の企画を売った。棚に並ぶ商品を売らずに棚に並ぶ商品群＝コーナーの売上拡大企画を売った。それが受けた。「それができた皆さんがすごい」と伝えられたのは嬉しかった。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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