考え方を伝える商品を売る売り場は、考え方が伝わる場でないといけない。同社が経営する「しお学舎」の売り場も、単に商品を並べただけでなく、海の良さが伝わるようにびん球や網が置かれていた。売り場は考え方を伝える情報発信拠点であり、スタッフのがんばり度を伝える場所である。｢売り場でなくて買い場｣と呼ぶ会社もあるが、「伝える場」「理解して頂く場」と考えた方が良い知恵が出そうだ。
モクモクファームは、農業公園の成功事例だが農業単体で黒字になったことはなく、付加価値は加工から生まれている。お米だと20円でしか売れないものがみたらし団子だと100円で売れる。塩も同じで20kg3000円の塩が、海洋深層水ものだと10kg10000円になる。「野菜が美味くなる塩」「魚が美味くなる塩」「おにぎりがぐっと美味くなる塩」や「塩だれ」など用途別の塩を開発。商品開発に全力を注いでいる。
モクモクファームの価値作りの根底には「商品を売るのではなく、考え方を売る。理念が付いていない商品は絶対に売れない」との考え方がある。そして、理念が付いている商品を売ることは世の中を変えようとする運動と同じだから『事業と運動のバランス』が大事だと語る。運動は世の中に「これ、おかしいのでは？」との疑問を持つことからはじまる。商品は考え方を伝えるメディアに過ぎないのだ。
三重県のモクモクファームを訪問し、成功の秘訣を聞いた。同社の売上げの85%は直販（通販、店舗販売、レストラン）だといっていた。残りはデパートなどの流通経由だが、担当者は｢売るときは誰かとちょっと相談しなければならないなという相手が15%あります｣と語った。逆に言えば、直販＝相談しなくてもいい相手ということ。その自由度がなんとも羨ましく聞こえた。直販の醍醐味を体現している会社だ。
１８日の成果を生んだ５つ目は他社がやっていることと逆をやったことだ。大手がポスティングをガンガンやるのなら、当社はやらない。その代わり効率の良い別の集客方法を展開する。大手が得意とする客層を敢えて避け、自分たちが役に立ちたい相手を特定する…「大手と戦うのではなく戦いを避ける」は、担当者に勇気と自信を植え付けた。そして大手が…と言い訳をする人材は一人もいなくなった。
１８日の成果を生んだ４つ目はお客様を巻き込んだこと。今回の販促策は、顧客とのコミュニケーションを従来以上に密接にして行った。コミュニケーション=「一緒にやることだ」と考え、商品の魅力を伝えるためのツールに既存客と一緒になって考えるなどの工夫を連発した。手作り感覚の販促策がかえって好評で人を呼ぶことができた。
１８日の成果を生んだ３つ目はお客様に「丁寧」であるこということだ。そもそも複雑な商品の説明、お客様の要望や条件を加味した場合商品がどう変わるのかの説明。他社比で何が違うのかの説明…などを行うことでお客様から評価を得ていた。お客様は「買う前（Before）と買った後（After）の差＝変化」を買う。その差をきちんと納得していただけくために徹底的に丁寧になれる人が、その客にとって有難い販売担当なのだ。
昨日の成果を生んだ要因の２つ目はＰＤＣＡをしっかり回したことである。特に成果に繋がったのは「目的と手段を混同しないこと」だった。販促策のひとつに「看板を掲げた相談コーナーを作ること」があったが、目的は集客である。よって看板を出して満足せず、呼び込みもきちんとすることが課題だった。管理者がそのような点を目配せし、中途半端で終わらせなかったからこそ成果に繋がったのだ。
支店数の多い某社で半年間に渡り販売促進を指導してきた。4月に実践計画を立て、それを徹底して実行。その成果発表会に参加した。期待以上の成果が生まれたが、成果を生んだ主な要因は全部で５つあった。その第一はチームワーク。支店全員で「この計画をやり切ろう！」という思いが強く、パートさんもコピーや封入を手伝うことで一人一役をつくり実践。結果より「やりきることの楽しさ」を重視していたのだった。
昨日の勉強会その２は大阪府の日本料理の(有)松屋さん。スタンプカード、ランチ、送迎バス、宴会、低価格の夜のコース、飲み放題、デザート、大量ＤＭなど手を広げていたが業績が悪化。以後どんなお客に来て欲しいかを明確にし、それ以外をどんどん断るようにした。ランチは廃止、夜は6000円以上に設定。「2人連れのお客に来て欲しい」と決めたので、大口の宴会も断るようになった。売りは「わたりがに」。すると、わたりがにの希少性を理解してくれる人がお客になったという。価値観を共有できる人だけと付き合う。その実現にはそれ以外を断る自分への誠実さが必要だと学んだ。