昨日のトヨタ出身の幹部は、電子メールとパワーポイントは日本のビジネスマンのコミュニケーションを骨抜きにした刺客だっと嘆いた。電子メールもパワポも「制限」がない。そのため「ダラダラ」と言いたいことを伝えることに終始し、「まとめる」「要点を整理する」スキルが下がってしまったのだという。トヨタは昔からＡ３一枚でまとめることを重要なコミュニケ−ションとしてきた。情報過多の時代だからこそ、一枚にまとめる技術は必要なのだ。

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トヨタ出身の某社幹部と話す。幹部は同社の人「キャリアプランシート」を見ながら問題点を指摘していた。その指摘に『建ぺい率』という言葉があったので驚いて、何を指すのか聞いてみた。すると、『建ぺい率』はその名の通り、面積のことだった。「Ａ３一枚のキャリアプランシートなら、その重要な部分＝未来構想が一番広くないといけない。それによって何が大切なのかが伝わる」。重要度を面積で表す。いかにもコミュニケーションを重視するトヨタらしいと思った。

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川崎で痛まし過ぎる事件が起きた。犯人がしたことは絶対に許せないが、彼らがモンスターだとしたら、誰が彼らをモンスターにしたかが重要で、そこを変えないとこの事件は解決しないと思う。ゴジラは原水爆実験の結果生まれた設定だが、ゴジラというモンスターの登場は、原水爆実験というモンスターに対する批判だった。川崎のモンスターは、報道から知る限りでは、たばこや飲酒を咎めず少年を放置した親が生んだのではないか。親や学校、警察などが子を放置するから、子にどこまでやっていいのかという際限がなくなったのだと思う。彼らが夜回り先生と出会っていたら変わっていたかも知れない。「弱いものを守る。それが一番カッコいいことなのだ」と誰かが教えていれば、こんなことにはならなかった。そのことがとても残念だ。

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営業の仕事は、お客様の話を聞くことだ。そして、その話からお客様の問題や課題をつかめば、仕事はできたも同然。なぜなら、問題を見つけることの方が問題を探すことよりも何倍も難しいからだ。そのために営業マンはお客様に行くときは、売りではなくインタビューに行く感覚を持つべきで、私は、「インタビュー営業」と言っている。また、自然にインタビューができるのは、こちらから売り込みに行くのではなく、向こうから来ていただくとき。こちらから出かけていけば頭を下げなければいけないし、値段も下げなければいけない。それよりも展示会や勉強会を開催し、来ていただいた客を見込み客にすること。それこそが「売り込まない営業」を実現する秘訣である。

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窪田貞三先生のセミナーの中では営業の極意がしばしば登場する。そのひとつが商品の「活かし方」を伝えることだ。営業マンは商品を売ったら終わり。だから商品の特徴をあれこれ伝える。しかし、お客様は買ってからがスタートだ。だから、その商品を活かすとお客様の生活や暮らしぶりがどう変わるのかを伝え、そこにワクワクしていただくことが営業の仕事となる。営業マンは、この活かし方のプロにならねばならない。

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窪田貞三先生のセミナーの中で、崇高な理念を掲げながら、それがなかなか浸透しない会社についてどうしたらよいか質問した。すると先生は理念を伝えるときは「何を言うか」ではなくて「誰が言うか」が大切だと答えられた。理念は社長の熱い思いであることが社員の皆に伝わってはじめて、共有すべきものとなる。その会社の場合は、理念も掲示が中心である。社長は掲示して終わりかもしれないが、社員はそれを聞いてからが始まりである。そこにメラビアンの法則を当てはめれば、社長の姿・肉声がなくて心に火を点けるはずがない。言われてみれば確かにその通りだった。ありがとうございます。

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理念経営の専門家である窪田貞三先生のセミナーに参加した。その中で、先生はものづくりの会社は、ものを創っているのではなく「もの」→「ものごと」→「ものがたり」を創るべきで、使う立場からすれば「使い方」→「使われ方」→「活かし方」を考えて創りましょうという。この表現にとても感心した。昨日の資産運用の分配金も、分配金という「もの」を「豪華クルーズ」に使い、「人生の想い出づくり」に生かす。そこまでしてようやく顧客の欲望づくりに貢献できる。「ものづくり」と「ものづかい」の三段活用は今後多くの場所で使えそうだ。

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資産運用のトップセールスマンの話を聞いた。彼は富裕層相手に資産運用を提案する。年間で数百万の運用益が出る。が、その金額を見てもお客様は「ではやりましょうか？」とすぐには決めない。十分にお金を持っている人は欲が薄いからだ。そこで彼は、豪華クルーズのパフレットを見せる。「分配金でこれに乗ってみませんか？」と提案する。すると「それいいわねえ」と言って運用を依頼する客がいるという。分配金を得た人が次に何を望むかを明らかにしたリレーションだ。2/12に書いた糸井重里の言う、欲望を勉強した人＝目的を用意してあげられる人＝需要を創る人＝お客様をワクワクさせる人＝が、結果的にお客様に選ばれる人。私もしっかりリレーションを提案できる人になりたいと思った。

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あるＩＴの営業マンから質問を受けた。「あるパッケージを顧客に売った後、次に何をしていいのかわからないのです」。これは私には驚きの質問だった。この人はお客様に対し、長期にわたって「こうやって付き合っていきたい」というイメージを持っていないまま目先のパッケージを販売していたのだ。逆に、そのパッケージを売る段階で、お客様に「次の課題」や「将来構想」を全然聞いてこなかった、ということだ。おそらく会社がそのようなことを教えていないのだろう。「ひとつの結果を手にしたらその人は、次は何をしたくなるのだろう？」これを予測することをリレーションという。昨日の所長が語る「ひとつ山を越えたら次の山を目指す」こともリレーションであるが、そのようなイメージ力が、多くのビジネスマンに足りないのだと気が付いた。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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