名鉄電車に乗ったら、そこは「ガンバレ受験生」のメッセージだらけの桜咲くトレインという車輛だった。社内には予備校の応援メッセージが一杯かな？と思ったら、それは昔の話。今は一般人のメッセージと、協賛企業からのメッセージが多数掲載されといた。協賛企業も、名鉄のほか、ANA、サークルK、ファミリーマート、ポッカサッポロ、愛知トヨタ、東邦ガス、愛知銀行、三井住友海上、CBCラジオ、東海ラジオ、FM愛知、ZiP、名鉄百貨店、河合塾など多種多様。受験生のみならず、受験生の親に響くメッセージが多数。予備校のような受験生直需産業だけでなく、市民も企業もコラボして応援する姿に共感した。こういうのも「コトマーケティング」ですね。

新聞によるとエンゲル係数が20数年ぶりの高水準だという。貧困家庭の増加が原因か？と思ったらそうではなく、共稼ぎ夫婦が増えているから。働く女性の増加で冷凍食品、チルド食品、総菜などの需要が伸び、結果的に高額化しているのだという。確かにスーパーのレジで並びながら奥様方が何を買っているのかを見ていると、野菜を買うよりもチンすればいい冷凍食品を爆買いする人を多数見かける。働く女性の増加は消費スタイルも変えている。

某社の働き方改革コンサルティングのため、岐阜のナンバーワン紙問屋の（株）トコロ様にお客様３０人と訪問。「同音同響」の理念と５Ｓと三定改善が徹底している姿を学ばせていただいた。通算６回目の訪問だが、改善を重ねている姿と、篤いおもてなしに、見学者一同大変感激。常務が「私は何もしていません。全部部下たちが準備しました」と語っていたが、机上のウエルカムグッズをはじめ、言われなくても自ら気づいて動く、その人間力が素晴らしい。特に今回は事前にお伝えしていた質問「部下面接の仕方」「感動入社式のやり方」などを解説いただきヒントが多数あった。見学の機会をいただいたトコロの皆様、ありがとうございます！心から感謝します！

昨日の日記を書きながら、このことはコンサルティング会社にも当てはまるのではないかと思った。単に商品メニューを揃えて「さあ、いらっしゃい」というのでは、お客さんはなかなか集まらない。コンサルティング業界でも、新たな業態を開発し、「店を増やして業態を有名にする努力」をしないといけないのでは、と思った。近年評判の「認定ビジネス」はその一つではないかと思う。

観光地の表参道を歩く。土産物屋や買い食い屋などが軒を連ねる。この中で、単に土産物を並べて売っているような店には食指は動かない。ところが抹茶シュークリームの大きいもと小さいものをたこ焼きのようにして提供している店や、アンコではないいろんな味のどら焼きを提供してくれる店、ソフトクリームにハチミツをかけて提供するハチミツ屋に、焼き味噌おにぎりを専門に出す店など、新しい業態には惹かれる。普通の店の顧客は、店に来て、モノを見て、その場からネットで注文されてしまう時代。やはり、業態開発こそが小売り店の生きる道なのだろう。

ある小売店の社長が、中期経営計画立案時に、商品部（仕入れ担当部門）の計画を見て２つのことを聞いた。第一はＰＢ比率をどこまでにしたいのか、ということ。これは会社の粗利益率向上とリンクしている。第二は、自社で開発したＰＢを他社にも売れないか、ということ。それは例えば、ユニクロの商品をユニクロ以外の店でも売れということだ。小売りがメーカー機能を持ち、開発輸入できるということはそういうことだと感心した。

ＰＢは一般的に安いが、単に安いものではない。そこには「間違いがないもの」という信用がないといけない。その信用を与えるのは「店」である。店のプランドへの信用が「安いけど安物ではない。値打ちなものだ」となる。ユニクロもしまむらも、他店と売っているものは同じだが、売り方を変えて独自の業態を開発し、そのブランドが浸透してる。「店名を浸透させる業態開発」こそがＰＢ化を進める土台である。そのためにエリアNo.1となることは、ＰＢ化促進の上で重要なことなのだ。

ある小売りチェーン店の会長と話す。先ごろ息子に社長を譲ったが、その切っ掛けを聴いたところ「最近は、息子との衝突が増えた」とのことだった。現場の店を見て回ると、店の姿（コンセプト）が自分の想いとは違う。売れるものばかりを優先して雑貨のようで、「どんな店なのか」が伝わってこない。よって息子さんと衝突するのだが、結果的に自分が持論に拘ってはいけない。現場に顔出すのは止めよう、と思ったという。自分が築いて来た店だからこそ、「一葉落ちて天下の秋を知る」の心境だったのかもしれないと思った。

ＮＨＫの『７２時間』という番組が好きでよく観ている。ある場所に来る人に、なぜ、どんな目的でここを尋ねて来るのかを７２時間インタビューし続ける番組。十人十色というが、ガソリンスタンドを利用する人や氷屋を利用する人、オートレース場に来る人、動物園に像を見に来る人…まさに十人十色の生き様がそこに描かれている。静かで、淡々としていて、特段「これを伝えたい」という主張のない番組。却ってそこが今の時代に受け容れられている理由かな、と思う。自分の中の力みをとり、脱力したいときには最高の番組だ。

女性設計者の活躍でヒット商品開発に成功した鳥越樹脂工業の開発部長にインタビューした。同社はＣＡＤを用いて自動車産業の試作品を作る仕事をしていたが、2002年頃にＣＡＤが内製化されて仕事が激減。以来試作品でなくパーツを創って納めるようになったが、自動車ばかりの一本足打法では不安なので、ＯＥＭで美容器具などの製造を始めた。その後、同社の技術をギフトショウで公開したところ、雑貨問屋から製造の依頼があり、ヒット商品『あわわ』の誕生につながったという。技術を市場を変えて応用していく発想も素晴らしいし、具体的な商品ない技術をギフトショウでＰＲするのも面白い。是非、第二第三のヒット商品を開発して、多角化が必要な自動車部品業界のベンチマーク企業となって欲しい。

酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage

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