某建材卸の社長に営業成果の決定要因を聞いた。社長は「営業の成果は後方支援部隊で60%決まる」と言う。問屋の場合、営業のルート訪問活動と日々の受注はほとんど関係ない。オーダーを正確に受けて、納期通り収め、伝票で確認し、請求する。この地味な仕事こそがCSの基本。業種によっては営業担当の質で70%決まるものもあるが、どの業界も営業を鍛えれば成果が上がるとは限らないのだ。