DiaryINDEX｜past｜will
| 2014年01月18日(土) | 信頼される営業マンになるための３つの質問 |
若い営業担当者のコーチング。「お客様から信頼される営業マンになる！」ことを目指し奮闘中。が、なかなか成果の出ない人が多い。原因は、信用されるために何をしていいのか具体策がわからないのだ。しかし、中には成果を出している社員もいた。彼に「何をしているのか？」を聞いたところ「３つの質問を持っていっている」という。その３つとは「相手の本音を引き出す質問」と「そこにたどり着くためのサブ質問」そして、雑談から課題を見つけていく「探り質問」。この３つをHSSと称し具体的に示すと、部下はお客様に何をどう提案すればいいかわかる。彼はそれを先輩に教えてもらった、という。同社には腕の良い営業マンは多数いる。しかし、一人ひとりのノウハウが見える化できていないし、自分でも整理できていないのでそれを教えられない。たまたま彼の先輩だけがそれができたのだ。できる人のノウハウの見える化と共有化は、組織力のアップには不可欠なのだ。
